У наведеним случајевима користимо копирајтинг директног одговора (direct response copywriting). Реч је о посебном стилу писања који карактерише:
- усмереност на креирање конверзија
- фокусираност на овде и сада
- разговарање са читаоцима на што личнијем нивоу
- наглашавање проблема, жеља и страхова публике
- отворено одговарање на могућа питања и приговоре читалаца.
Дакле, код копирајтинга директног одговора све се врти око повезивања са купцима, разумевања њихових жудњи и брига и стварања односа поверења. Све то са циљем да им помогне у доношењу одлуке о предузимању даљих корака које од њих желимо.
Где се користи копирајтинг директног одговора?
Методе копирајтинга директног одговора развијене су почетком прошлог века и поставиле су темељ модерног маркетинга. На почетку су примењиване за креирање продајних писама која су фирме слале на личне адресе купаца, као и за промотивне текстове у штампаним медијима. Такав начин писања текстова означио је прекретницу у наступу према купцима тако што је престао да продаје карактеристике производа и окренуо се ка користима које производ доноси купцу.
Након што би потенцијални купци прочитали текст, како би обавили куповину, продавцу би се обратили директно писмом или телефонским позивом. Отуд је потекао и сам назив – копирајтинг директног одговора.
Ова врста маркетиншког писања и данас се примењује у штампаним материјалима (флајерима, новинским огласима, брошурама, каталозима…). Међутим, копирајтинг директног одговора није ограничен само на њих.
Наиме, ове методе се користе и приликом писања текстова за сајт или њузлетер, оглас на друштвеним мрежама или Гуглу и представљају део тзв. копирајтинга за конверзије (conversion copywriting).
У суштини, основна разлика између копирајтинга директног одговора и копирајтинга за конверзије јесте медиј који се користи и његове специфичности. Тако, на пример, приликом писања текста за сајт, потребно је водити рачуна о његовој оптимизацији за претраживаче и дизајну саме веб-странице која ће диктирати облик текста и шта је потребно да се прикаже на првом екрану рачунара или телефона и у сваком наредном скролу, за чиме нема потребе када пишемо за штампане форме код којих је, рецимо, важна дужина текста, како га преломити тако да читалац има најбоље искуство када окрене наредну страницу и слично.
Ипак, код обе врсте копирајтинга суштина је иста и обухвата:
Четири кључна елемента копирајтинга директног одговора
Када желимо да користимо копирајтинг директног одговора или копирајтинг за конверзије, прво је неопходно да одредимо који циљ желимо да остваримо текстом, односно шта желимо да читалац уради након читања. Како бисмо то постигли, у текст је потребно имплементирати четири кључна елемента која нам помажу да покажемо вредност онога што нудимо и подстакнемо читаоце на акцију.
Уверљив тон обраћања
Стварање емоција код читалаца је од суштинске важности када је реч о копирајтингу директног одговора. Зато је потребно да у тексту комуницирамо њихове страхове, бриге, потребе које нису задовољене или друге болне тачке. Наиме, када истичемо оно што потенцијални клијенти немају, ми заправо указујемо на то да у њиховом животу постоји одређена празнина. У исто време отварамо им могућност да открију како је управо производ или услуга коју им нудимо начин да ефикасно попуне ту празнину.
Када користимо аргументе којима побуђујемо емоције читаоцу, такође дајемо додатни фактор који ће, поред цене и акутне потребе, узети у разматрање приликом одлучивања да ли ће нешто купити или предузети неку другу акцију.
Рецимо да продајемо хаљину са златним нитима позамашне цене. Уз то што ћемо навести колико добро ће особа изгледати у њој, можемо нагласити и да куповина те хаљине симболизује сва постигнућа која је купац остварио како би био у могућности да себи приушти такав одевни предмет.
Што је јача емоционална реакција коју изазовемо, то ће публика лакше донети одлуку о куповини, буџет којим располаже постаће мање важан фактор, а директан и брз одговор извеснији.
Корисник увек у првом плану
Копирајтинг директног одговора фокус увек ставља на купца, његово искуство и мотиве, а не на фирму, бренд, производ или услугу.
Потребно је имати на уму да потенцијални клијенти примарно не посвећују пажњу томе какав је ваш производ у поређењу са онима које нуди конкуренција. Оно до чега им је највише стало јесте како да реше проблем који имају или постигну неки циљ и занима их да ли им у томе може помоћи оно што нудите.
Садржај који креирате зато мора да одушеви читаоце, да ублажи њихов бол и пружи доказ да ће ефикасно решити своју муку уколико ураде оно што од њих тражите. Уколико у први план ставите купце, не само да ћете поједноставити своју кампању и маркетиншке напоре, већ и олакшати потенцијалним клијентима да разумеју како оно што нудите могу применити у свом животу за остваривање бенефита.
Такође, када читаоцима јасно илуструјете начине на које им можете помоћи, код њих стварате поверење и олакшавате им да увиде вредност коју им нудите.
Стварање осећаја хитности
Копирајтингом директног одговора код читалаца желите да изазовете брз одговор. За постизање овог циља, потребно је да код њих створите осећај хитности који ће их погурати да одмах предузму акцију.
То можете урадити, на пример, најављујући да је у току велики попуст који ће трајати кратак временски период, или пружањем неког веома снажног аргумента или разлога за куповину који ће учинити да купац не оклева, већ да одмах реагује.
Другим речима, да би копирајтинг директног одговора био ефикасан, он код потенцијалног купца мора изазвати осећај ургентности који је толико снажан да публика неће имати потребу за додатним мотивисањем и/или истраживањем.
Снажан позив на акцију
Последњи и најважнији елемент копирајтинга директног одговора јесте позив на акцију. Он би требало да представља једноставан начин да ваши читаоци, након што сте код њих изазвали емоцију, предузму акцију коју од њих желите.
Уколико позив на акцију збуњује публику или недовољно јасно говори шта је то што је потребно да читаоци ураде, лако се може догодити да ту акцију и не предузму. А тада сви претходни редови које сте написали постају безвредни.
Добар позив на акцију може имати различите облике, у зависности од тога шта је циљ који желите да остварите својом кампањом, али не би требало да садржи више од једне акције.
На пример, уколико сте старим купцима послали текст у коме нудите неки нови производ, позив на акцију може укључивати дугме које, након клика, читаоца води до одговарајуће странице на вашем сајту где се налази образац за поручивање који је унапред попуњен њиховим подацима. Алтернатнивно, дугме може, након клика, служити да аутоматски изврши позивање вашег броја телефона, али не би требало да постоје два дугмета са овим опицијама већ само једно.
Копирајтинг директног одговора је одличан начин да остварите конверзије и, уколико га нисте користили до сада, време је да га испробате. Посветите време, уложите напор у писање текстова и не заборавите да увек користите четири кључна елемента копирајтинга директног одговора.
