U navedenim slučajevima koristimo kopirajting direktnog odgovora (direct response copywriting). Reč je o posebnom stilu pisanja koji karakteriše:

• usmerenost na kreiranje konverzija
• fokusiranost na ovde i sada
• razgovaranje sa čitaocima na što ličnijem nivou
• naglašavanje problema, želja i strahova publike
• otvoreno odgovaranje na moguća pitanja i prigovore čitalaca.

Dakle, kod kopirajtinga direktnog odgovora sve se vrti oko povezivanja sa kupcima, razumevanja njihovih žudnji i briga i stvaranja odnosa poverenja. Sve to sa ciljem da im pomogne u donošenju odluke o preduzimanju daljih koraka koje od njih želimo.

Gde se koristi kopirajting direktnog odgovora?

Metode kopirajtinga direktnog odgovora razvijene su početkom prošlog veka i postavile su temelj modernog marketinga. Na početku su primenjivane za kreiranje prodajnih pisama koja su firme slale na lične adrese kupaca, kao i za promotivne tekstove u štampanim medijima. Takav način pisanja tekstova označio je prekretnicu u nastupu prema kupcima tako što je prestao da prodaje karakteristike proizvoda i okrenuo se ka koristima koje proizvod donosi kupcu.

Nakon što bi potencijalni kupci pročitali tekst, kako bi obavili kupovinu, prodavcu bi se obratili direktno pismom ili telefonskim pozivom. Otud je potekao i sam naziv – kopirajting direktnog odgovora.

Ova vrsta marketinškog pisanja i danas se primenjuje u štampanim materijalima (flajerima, novinskim oglasima, brošurama, katalozima…). Međutim, kopirajting direktnog odgovora nije ograničen samo na njih.

Naime, ove metode se koriste i prilikom pisanja tekstova za sajt ili njuzleter, oglas na društvenim mrežama ili Guglu i predstavljaju deo tzv. kopirajtinga za konverzije (conversion copywriting).

U suštini, osnovna razlika između kopirajtinga direktnog odgovora i kopirajtinga za konverzije jeste medij koji se koristi i njegove specifičnosti. Tako, na primer, prilikom pisanja teksta za sajt, potrebno je voditi računa o njegovoj optimizaciji za pretraživače i dizajnu same veb-stranice koja će diktirati oblik teksta i šta je potrebno da se prikaže na prvom ekranu računara ili telefona i u svakom narednom skrolu, za čime nema potrebe kada pišemo za štampane forme kod kojih je, recimo, važna dužina teksta, kako ga prelomiti tako da čitalac ima najbolje iskustvo kada okrene narednu stranicu i slično.

Ipak, kod obe vrste kopirajtinga suština je ista i obuhvata:

Četiri ključna elementa kopirajtinga direktnog odgovora

Kada želimo da koristimo kopirajting direktnog odgovora ili kopirajting za konverzije, prvo je neophodno da odredimo koji cilj želimo da ostvarimo tekstom, odnosno šta želimo da čitalac uradi nakon čitanja. Kako bismo to postigli, u tekst je potrebno implementirati četiri ključna elementa koja nam pomažu da pokažemo vrednost onoga što nudimo i podstaknemo čitaoce na akciju.

Uverljiv ton obraćanja

Stvaranje emocija kod čitalaca je od suštinske važnosti kada je reč o kopirajtingu direktnog odgovora. Zato je potrebno da u tekstu komuniciramo njihove strahove, brige, potrebe koje nisu zadovoljene ili druge bolne tačke. Naime, kada ističemo ono što potencijalni klijenti nemaju, mi zapravo ukazujemo na to da u njihovom životu postoji određena praznina. U isto vreme otvaramo im mogućnost da otkriju kako je upravo proizvod ili usluga koju im nudimo način da efikasno popune tu prazninu.

Kada koristimo argumente kojima pobuđujemo emocije čitaocu, takođe dajemo dodatni faktor koji će, pored cene i akutne potrebe, uzeti u razmatranje prilikom odlučivanja da li će nešto kupiti ili preduzeti neku drugu akciju.

Recimo da prodajemo haljinu sa zlatnim nitima pozamašne cene. Uz to što ćemo navesti koliko dobro će osoba izgledati u njoj, možemo naglasiti i da kupovina te haljine simbolizuje sva postignuća koja je kupac ostvario kako bi bio u mogućnosti da sebi priušti takav odevni predmet.

Što je jača emocionalna reakcija koju izazovemo, to će publika lakše doneti odluku o kupovini, budžet kojim raspolaže postaće manje važan faktor, a direktan i brz odgovor izvesniji.

Korisnik uvek u prvom planu

Kopirajting direktnog odgovora fokus uvek stavlja na kupca, njegovo iskustvo i motive, a ne na firmu, brend, proizvod ili uslugu.

Potrebno je imati na umu da potencijalni klijenti primarno ne posvećuju pažnju tome kakav je vaš proizvod u poređenju sa onima koje nudi konkurencija. Ono do čega im je najviše stalo jeste kako da reše problem koji imaju ili postignu neki cilj i zanima ih da li im u tome može pomoći ono što nudite.

Sadržaj koji kreirate zato mora da oduševi čitaoce, da ublaži njihov bol i pruži dokaz da će efikasno rešiti svoju muku ukoliko urade ono što od njih tražite. Ukoliko u prvi plan stavite kupce, ne samo da ćete pojednostaviti svoju kampanju i marketinške napore, već i olakšati potencijalnim klijentima da razumeju kako ono što nudite mogu primeniti u svom životu za ostvarivanje benefita.

Takođe, kada čitaocima jasno ilustrujete načine na koje im možete pomoći, kod njih stvarate poverenje i olakšavate im da uvide vrednost koju im nudite.
 

Stvaranje osećaja hitnosti

Kopirajtingom direktnog odgovora kod čitalaca želite da izazovete brz odgovor. Za postizanje ovog cilja, potrebno je da kod njih stvorite osećaj hitnosti koji će ih pogurati da odmah preduzmu akciju.

To možete uraditi, na primer, najavljujući da je u toku veliki popust koji će trajati kratak vremenski period, ili pružanjem nekog veoma snažnog argumenta ili razloga za kupovinu koji će učiniti da kupac ne okleva, već da odmah reaguje.

Drugim rečima, da bi kopirajting direktnog odgovora bio efikasan, on kod potencijalnog kupca mora izazvati osećaj urgentnosti koji je toliko snažan da publika neće imati potrebu za dodatnim motivisanjem i/ili istraživanjem.

Snažan poziv na akciju

Poslednji i najvažniji element kopirajtinga direktnog odgovora jeste poziv na akciju. On bi trebalo da predstavlja jednostavan način da vaši čitaoci, nakon što ste kod njih izazvali emociju, preduzmu akciju koju od njih želite.

Ukoliko poziv na akciju zbunjuje publiku ili nedovoljno jasno govori šta je to što je potrebno da čitaoci urade, lako se može dogoditi da tu akciju i ne preduzmu. A tada svi prethodni redovi koje ste napisali postaju bezvredni.

Dobar poziv na akciju može imati različite oblike, u zavisnosti od toga šta je cilj koji želite da ostvarite svojom kampanjom, ali ne bi trebalo da sadrži više od jedne akcije.

Na primer, ukoliko ste starim kupcima poslali tekst u kome nudite neki novi proizvod, poziv na akciju može uključivati dugme koje, nakon klika, čitaoca vodi do odgovarajuće stranice na vašem sajtu gde se nalazi obrazac za poručivanje koji je unapred popunjen njihovim podacima. Alternatnivno, dugme može, nakon klika, služiti da automatski izvrši pozivanje vašeg broja telefona, ali ne bi trebalo da postoje dva dugmeta sa ovim opicijama već samo jedno.

Kopirajting direktnog odgovora je odličan način da ostvarite konverzije i, ukoliko ga niste koristili do sada, vreme je da ga isprobate. Posvetite vreme, uložite napor u pisanje tekstova i ne zaboravite da uvek koristite četiri ključna elementa kopirajtinga direktnog odgovora.