Strateško planiranje, kao i bilo koja marketinška i prodajna strategija, nepotpuni su bez ciljeva. Zapravo, bez ciljeva postavlja se pitanje smisla njihovog postojanja.
Ciljevi se definišu na početku, a zatim dolazimo do strateškog plana kako te ciljeve ostvariti.
Ovo podjednako važi i kada je reč o ciljevima vas i vašeg tima kao pojedinaca, i kada govorimo o timskim i kompanijskim ciljevima.
Jedna od poznatih tehnika jeste postavljanje SMART ili pametnih ciljeva.
Skraćenica SMART dolazi iz engleskog jezika i predstavlja pet osnovnih postulata na kojima se postavljaju ciljevi, koji treba da budu:
- Specifični (Specific)
- Merljivi (Measurable)
- Dostižni (Actionable)
- Realni i relevantni (Relevant)
- Vremenski određeni (Timely).
Krenućemo od individualnog cilja.
Želite da budete uspešni na poslu. To nije specifičan cilj. Šta znači biti uspešan? To je subjektivna kategorija i ima prostora za slobodno tumačenje. Da li je to količina prodatih artikala ili uspostavljanje odnosa sa kolegama, ili to da se vi osećate prijatno i komforno.
Ako nam je parametar prodaja, onda postavljate cilj na sledeći način: „Hoću da budem uspešan prodavac na poslu, da prodam 100 zidnih grejalica u narednih mesec dana.”
To je specifičan cilj iz razloga što ste definisali parametre, kao što su vaša definicija uspešnosti, zatim konkretizovali na koje artikle se to odnosi i kvantifikovali broj artikala i vremenski period.
Sledeći element je merljivost. Ne možete da kažete: „Hoću da prodam mnogo proizvoda”, jer reč „mnogo” predstavlja subjektivnu kategoriju i nije ista za vas, vašeg kolegu ili za vašeg nadređenog, već treba da kažete tačan broj, a to je, u našem primeru, 100 artikala.
Da li je taj cilj dostižan i kako ćemo ga ostvariti? Ukoliko ste prošli mesec prodali 80 artikala, a plan za ovaj mesec je 100, to izgleda dostižno, ali ako ste prošli mesec prodali 10, onda taj cilj deluje nedostižno već u samom startu. Ukoliko ste prošlog meseca prodali 150, a ovog planirate 100, to opet nema smisla.
Sledeći parametar je da cilj bude realan i relevantan. Da bismo prodali određene količine artikla, nabavka treba da bude stabilna, da tog artikla ima na stanju, da postoji potražnja itd. Takođe, treba da bude relevantno za vas i za vašu poziciju. Ako ste vi prodavac dečje opreme, onda je za vas prodaja grejalica irelevantna.
Na kraju, cilj treba da bude vremenski uokviren da bi imao smisao. Taj vremenski period može biti dan, nedelju dana, mesec ili godina. Složićete se da nije isto prodati 100 artikala mesečno i 100 artikala godišnje.
Šta je veoma važno kada postavljate ciljeve?
Cilj pred vama treba da bude izazovan, jer ako postavite cilj koji to nije, nećete napredovati u životu i na poslu. Opet, postoji i problem visokih očekivanja. Ako postavite previsoke ciljeve, to može da vam se obije o glavu.
Treba biti vrlo oprezan, a istovremeno imati razvijenu svest i samopouzdanje, i verovati u svoje sposobnosti.
Kada prvi put postavljate cilj po SMART metodologiji, sigurno ćete imati izazov da ga dobro procenite, ali kako stičete iskustvo, biće vam sve lakše. Savet je da cilj uvek postavljate na bazi svog realnog iskustva, potkrepljenog brojkama, a ne utiskom.
Dakle, postavite izazovan cilj i potrudite se da ga ostvarite. Ukoliko ne uspete u tome, analizirajte zašto se to nije desilo, da biste iz toga izvukli korisne zaključke. Kriviti sebe je uzaludno, a još gore je kriviti druge.
Ciljevi treba da budu nešto u šta verujete: da prate vaše životne, moralne i poslovne vrednosti.
Ciljeve obavezno zapisujte u strategiju ili dokument koji pravite.
Zašto zapisivati ciljeve? Zato što je naučno dokazano da je mnogo veća verovatnoća da ćete ih ostvariti. Zapisani ciljevi su na neki način obavezujući, ali ne u smislu da će vam biti nad glavom kao Damoklov mač, jer je takav pritisak kontraproduktivan.
Da biste dobro postavili ciljeve, morate biti svesni gde ste sada i kojim resursima raspolažete i gde želite da budete, šta želite da ostvarite.
Kada pričamo o timskim ili kompanijskim ciljevima, situacija je vrlo slična.
Povećanje prodaje nije dobar cilj.
Dobar cilj je definisan na sledeći način: „Od prodajnog tima koji čine Jelena, Goran i Zorica očekuje se da tokom prvog kvartala 2024. godine sprovedu akciju rebrendiranja u objektima u Kikindi, Zaječaru i Čačku po utvrđenom planu i dinamici. Pri tome će na raspolaganju imati sledeće resurse:... Očekuje se da će akcija rezultovati rastom prometa u objektima tokom drugog kvartala 2024. godine za 5% u odnosu na isti period prethodne godine.”
Nije toliko teško imati pametan cilj, a lakše ga je pratiti i ostvariti.
