Желим да објасним једну од оних ситуација где метрика која, поред тога што нам говори важан резултат, може и да нас превари. Како?
Наиме, уколико за пример узмемо неку од кључних метрика и уколико исту посматрамо дословно, може да нас наведе на погрешно мишљење да су наши резултати одлични.
Истакнуто: Да ли сте искусили ситуацију када сте остварили 15% више успешних поруџбина, али се ваш приход није повећао, већ смањио? Како је до тога дошло?
Наиме, када размислимо, објашњење је логично. Купци су предност давали јефтинијим производима/услугама. Вероватно су више артикала наручивали током распродаја и/или акција са попустима, што је резултирало падом прихода за тај период.
Овакве и сличне акције често имају другачије КПИ циљеве у односу на остале кампање, попут привлачења нових купаца путем распродаја и јефтинијих производа. Дугорочно гледано, ове акције не гарантују одрживост пословања, па је потребно бити опрезан и умерен у њиховом организовању.
На основу датог примера можемо закључити да решење овог проблема не лежи само у повећању броја продатих артикала, већ и у подизању просечне вредности сваке поруџбине. То нас даље наводи на закључак да морамо развити механизме који ће нас заштитити од утицаја сличних сценарија на укупан приход пословања.
Важност праћења резултата и извештавања
У претходно описаном могли смо видети само један од сценарија који нам даје аргументе и одговоре на питање зашто је важно пратити резултате активности на сваком каналу комуникације и продаје.
Израда извештаја доноси додатну вредност коју не примећујемо на први поглед. А континуирано и редовно праћење „кључних бројева” може открити грешке или пропусте на сајту.
Све наведене извештаје није потребно пратити и радити одједном, али је важно разумети сврху прикупљања одређених података и шта из њих можемо закључити.
Извештаје смо поделили у неколико главних модула, а који модул ћете радити зависи од техничких могућности, развијености е-комерц опција, праћења е-комерц трансакција итд.
Извештаји које треба израдити обухватају следеће:
- Укупне поруџбине (укупан број поруџбина, количина артикала и вредност поруџбина)
- Нови купци (број поруџбина, количина артикала и вредност продаја)
- Продајни резултати преко интернет продавнице и апликације, одвојено (број поруџбина, количина артикала и вредност продаја путем апликације)
- Отказане поруџбине (број поруџбина, количина артикала и вредност)
- Рефундације (број поруџбина, количина артикала и вредност рефундација)
У оваквим извештајима можете увидети одакле долазе ваши купци и како купују.
Уколико имате времена на крају дана, посветите се и просечним вредностима, јер могу значајно утицати на продајне резултате на крају сезоне, месеца или године:
- AOV (просечна вредност поруџбине)
- ABO (просечан број поручених артикала).
Неки од основних извештаја, који су веома важни, могу дати идеје за сегментне кампање:
- број нових регистрација
- број нових купаца
- број пријава за њузлетер
- број преузимања апликације.
Све ове извештаје можете пратити и целокупно, и за сваки канал продаје посебно.
Задовољство купаца је такође важан фактор који треба пратити.
Закључак
На крају, закључујемо да није потребно пратити било које метрике, чисто да бисте их скупљали или рекли да пратите велики број метрика. Тако баратате великим бројем података који вам не дају вредност, већ вам само одузимају време и ресурсе.
Пратите метрике и показатеље квалитета (КПИ) који вам доносе вредност, и то урадите на прави начин. Постепено. Нико од менаџмента неће вам рећи да пратите све, већ само оне метрике које могу да вам унапреде посао и уштеде новац и драгоцено време.
