Гостовала нам је Милица Максимовић, Growth @WASP.
Милица Максимовић није програмер, али воли да ради са програмерима. Скоро од самог почетка своје каријере је радила на дигиталним производима, углавном намењеним програмерима.
Данас ради за Wasp, framework за ЈS који олакшава програмерима и људима са бизнис идејама да лако направе своје веб апликације од нуле. Раст и развој бизниса, рад у мултифункционалним тимовима, као и превазилажење невидљивих препрека на интернационалном тржишту су њена свакодневна брига.
У овом интервјуу дала нам је одговоре на следећа питања:
1. Шта је заправо раст и развој, а шта мислимо да јесте а заправо није?
2. Како ова сфера пословања може некоме да помогне да унапреди бизнис план?
3. Да ли постоје процедуре или призма кроз коју може да се посматра бизнис и унапреди се?
4. Како можемо на свакодневном нивоу да користимо технике раста и развоја?
5. Како технике раста и развоја можемо употребити у процесу планирања бизниса а како током самог пословања?
Не пропустите да чујете одговоре на ова кључна питања за ваше пословање.
1. Шта је заправо раст и развој?
Да, углавном људи мисле да је раст и развој део маркетинга, да подразумева неке развојне стратегије, како доћи до што већег броја људи, већег броја корисника. А заправо раст и развој је нешто што је много шире. Обухвата и маркетинг и продају и корисничку подршку. Ако гледамо онај funnel класични који каже имамо неки top of the funnel па сад као све до конверзије, раст гледа све. Гледа сваки сегмент и гледа како да оптимизује тај сегмент. Маркетинг, у принципу стаје у оном тренутку када се, на пример, ако причамо о онлајн пословању, ако се корисник пријави или купи производ, у том тренутку маркетинг стаје, маркетинг је завршио, да кажемо са неким својим задужењима. Тада се активира продајни тим или имамо тим који ће осигуравати користичку подршку да то све прође како треба и на крају имамо те неке реферале.
Кад гледамо овако тај funnel, ми ту имамо неке кораке и ми тачно знамо који је део тима задужен за шта. А раст и развој немају то, већ гледају целу слику. И посао једне особе које ради у Growth -у је да оптимизује сваки канал, да не ради само са једним тимом, него да повезује више тимова, да буде особа која ће бити у стању да се одзумира и сагледава шта се то дешава, корак по корак, у том целом процесу.
2. Како ова сфера пословања може да нам помогне да унапредимо бизнис план?
Може да унапреди бизнис план зато што ви, када причате о томе и када желите да нудите одређене услуге, морате да имате неку циљну публику, неки начин на који ћете ви да остварите профит. Е, ово је рола која вама показује како да ви изађете на тржиште, како да ви прилагодите своју продајну стратегију, шта је то што ви после продаје требате да радите, да ли ћете ви да привучите људе да се врате вама поново на сајт, да поново нешто купе, да ли ће поново ангажовати вас због неке услуге, како да се осигурате да ће што више тих задовољних корисника вас препоручити свим осталим корисницима.
3. Када причамо о расту и развоју, да ли постоје неке процедуре или призма кроз коју можемо да посматрамо бизнис и унапредимо га?
Да, постоје многе стратегије као што имамо онај класични маркетинг funnel, ја се на то стално враћам и мислим да је то добар пример, да кажемо нешто што је јако старо, то је стотинама година заправо стар модел, али он и даље ради и има неког смисла.
Ја сам неко ко заговара тај пиратски funnel, али који опет исто, мислим на сличан начин функционише. Пиратски је зато што на енглеском када ви то скратите, та мрежа се зове ”Р”, што звучи као пиратски поздрав. И у принципу она се бави активацијом, онда аквизицијом, продајом, имамо део који води рачуна о приходима и о тим рефералима да кажемо, о тој препоруци.
Ја бих рекла свима да сагледају ту мрежу, тај оквир рада и да се фокусирају на њега када крећу са својим неким бизнис планом и да не морају да знају тачно да кажу ”ево ово ће бити овако 100%” или да неке претпоставке убаце у тај план и да кажу ”ми ћемо овако захватити и бацити неку широку мрежу и ми хоћемо овако да дођемо до корисника”.
Када корисници чују нас за нас ми онда имамо начин је да их на неки начин исфилтрирамо тако да знамо, на пример у онлајн пословању, ако неко има блог, блог је бацање те мреже. Следећи корак је како ћемо ми сада да дефинишемо и знамо да је та наша маркетинг стратегија ефикасна? Да ли мени мој блог ради посао? Тако што ћете видети колико вам људи, на пример оде даље на сајт, дође на насловну страну, дође да види на вашу документацију или неке друге стране. То је тај аквизицијони корак. Ви ту можете да кажете на пример ''наш циљ за аквизицију је да имамо толико и толики број корисника или посета''. Ви онда, на основу тога можете да филтрирате то даље да видите колико ћете имати у продајном делу. Колико ћете имати продаја и онда после тих продаја можете да кажете циљ нам је да имамо оволико и оволико аквизиција. Тако да у сваком делу тог funnel-а ви можете да поставите себи одређене циљеве. Да кажете желимо да наши постови или било какве неке маркетинг активности нама доведу, на пример, 10.000 људи на сајту.
Од тих 10.000 људи очекујемо да макар 1.000 њих се заинтересује за нас и наше понуде, од тих 1.000 да 100 нас купи и онда је идеално, јер ако може свих 100 да нас препоручи, али то није баш реално, можда кажемо на пример, десет људи да нас препоручи неком свом кругу познаника. Тако изгледа тај пиратски модел где ви опет кажем свака фирма жели да зарађује, али у сваком том кораку ви морате да поставите одређене циљеве да бисте ви дошли до одређеног новца.
Е сад, новац, од оног тренутка када ви имате паре на рачуну, то није крајни циљ, већ желите и да вас неко препоручује. Значи увек има даље. И онда од те препоруке опет смо дошли на почетак што је, опет крећемо, аквизиција, активација и тако даље.
4. Које технике раста и развоја можемо да користимо у свакодневном пословању како бисмо га унапредили?
Па ја бих рекла да је ту врло битно не радити по осећају. Доста људи када креће свој неки бизнис, ради по осећају. Људи имају неку интуицију која их води и опет кажем, све је то лепо, али то мора да се запише. Те ваше неке предпоставке, немојте да пустите себе да радите на осећај. Поготово када мали бизниси некако крећу на самом су почетку, тих првих неколико продаја је најстресније. Опет не треба ни да доносите превише закључака и основу првих десет продаја. Али просто поставите на почетку себи неке циљеве. Ја желим да у првих месец дана имам 1000 посета сајту. Од тих 1000 желео бих да имам 100 конверзија, што ће довести до неког прихода. Али онда ћете временом, како ви имате више интеракције са корисницима, ви ћете боље разумети одакле вам они долазе. Па онда то можете да оптимизујете и да унапређујете касније своје пословање.
Битно је да људи не прате слепо то што каже неки оквир пословања, односно тај неки систем пословања. Прилагодите све тако да има смисла вашем пословању. Ево тренутно, моја фирма није у том смислу профитабилна, ми немамо производ који продајемо, ми имамо алат који је просто технологија која је open source и која се дели, даје се људима на коришћење.
Значи, ја немам приход. Али шта је мој приход? Па ако неко дође и нама понуди да нам помогне да ми развијемо ту технологију даље. У тој open source причи програмери сарађују једни са другима, ту нема никаквог наплаћивања они су ту да помогну да се нешто развије.
И у том делу прихода просто ја кажем, било би нама идеално да ми имамо на пример, десеторо људи који су спремни да потроше своје време. Значи они нама не дају новац, ја немам то као нешто што могу да квантификујем, али просто неки, да кажемо програмерски сати које ми можемо да имамо екстра од наше заједнице, неко је уложио своје време да нам помогне да ми будемо што бољи у томе.
5. Које технике раста и развоја се користе у планирању бизниса, а које у свакодневном раду после, дакле када бизнис већ постоји?
На самом почетку је то на папиру. Можете да узмете буквално те пиратске метрике да ви попуните ту и да кажете ”нама би то било идеално” - очекујем, ако неко продаје нешто преко Инстаграма, толико пратилаца и желим да имам толико продаја. И ту ми причамо о неком маштању о тој фази.
Али оног тренутка кад ви имате регистровани бизнис и кад ви имате првих десет купаца, на вама је да ви причате са тим купцима. Да ви боље разумете одакле су они дошли, које су то њихове потребе које они имају и како да ви упознате то како они функционишу, где они налазе информације, како су се они уопште одлучили за то да дођу код вас. Да нешто купе од вас.
И када ви онда то знате, онда ту можете да се фокусирате на неке своје маркетинг активности. У том смислу, на пример раст и развој је врло усмерено то да маркетинг стално ради то истраживање тржишта. Али то истраживање тржишта мора да дође од опет неке корисничке подршке, односно имамо сад и онај као customer success, успех клијената, што је опет део уз продајни тим, да кажемо то су људи који заиста причају са клијентима који њих разумеју, знају које су то њихове потребе. И онда је ту битно да се те информације деле. Оно што раст и развој заправо ради је да се осигура да се те информације деле између тимова. Због тога је то негде битност те позиције осигуравати се да ваша фирма функционише као једно живо биће. Јер ви без маркетинга без продеја без квалитетног производа и квалитетног корисничког искуства ви немате здраву функционалну компанију.
А како да ви осигурате да сви ти тимови функционишу, па вама треба једна рола која ће све то да преиспитује, да утврђује зашто се одређене ствари дешавају, шта је узрок а, шта је последица, шта је резултат ка коме ми тежимо, и да просто на неки начин тера људи да се повезују, да боље разумеју све да би могли да унапредите своје пословање.
