Intervju: Demistifikacija rasta i razvoja

Milica Maksimović nije programer, ali voli da radi sa programerima. Skoro od samog početka svoje karijere je radila na digitalnim proizvodima, uglavnom namenjenim programerima. 

Danas radi za Wasp, framework za JS koji olakšava programerima i ljudima sa biznis idejama da lako naprave svoje veb aplikacije od nule. Rast i razvoj biznisa, rad u multifunkcionalnim timovima, kao i prevazilaženje nevidljivih prepreka na internacionalnom tržištu su njena svakodnevna briga. 

U ovom intervjuu dala nam je odgovore na sledeća pitanja:

1. Šta je zapravo rast i razvoj, a šta mislimo da jeste a zapravo nije?

2. Kako ova sfera poslovanja može nekome da pomogne da unapredi biznis plan?

3. Da li postoje procedure ili prizma kroz koju može da se posmatra biznis i unapredi se?

4. Kako možemo na svakodnevnom nivou da koristimo tehnike rasta i razvoja?

5. Kako tehnike rasta i razvoja možemo upotrebiti u procesu planiranja biznisa a kako tokom samog poslovanja?

Ne propustite da čujete odgovore na ova ključna pitanja za vaše poslovanje.

1. Šta je zapravo rast i razvoj?

Da, uglavnom ljudi misle da je rast i razvoj deo marketinga, da podrazumeva neke razvojne strategije, kako doći do što većeg broja ljudi, većeg broja korisnika. A zapravo rast i razvoj je nešto što je mnogo šire. Obuhvata i marketing i prodaju i korisničku podršku. Ako gledamo onaj funnel klasični koji kaže imamo neki top of the funnel pa sad kao sve do konverzije, rast gleda sve. Gleda svaki segment i gleda kako da optimizuje taj segment. Marketing, u principu staje u onom trenutku kada se, na primer, ako pričamo o onlajn poslovanju, ako se korisnik prijavi ili kupi proizvod, u tom trenutku marketing staje, marketing je završio, da kažemo sa nekim svojim zaduženjima. Tada se aktivira prodajni tim ili imamo tim koji će osiguravati korističku podršku da to sve prođe kako treba i na kraju imamo te neke referale.

Kad gledamo ovako taj funnel, mi tu imamo neke korake i mi tačno znamo koji je deo tima zadužen za šta. A rast i razvoj nemaju to, već gledaju celu sliku. I posao jedne osobe koje radi u Growth -u je da optimizuje svaki kanal, da ne radi samo sa jednim timom, nego da povezuje više timova, da bude osoba koja će biti u stanju da se odzumira i sagledava šta se to dešava, korak po korak, u tom celom procesu.

2. Kako ova sfera poslovanja može da nam pomogne da unapredimo biznis plan?

Može da unapredi biznis plan zato što vi, kada pričate o tome i kada želite da nudite određene usluge, morate da imate neku ciljnu publiku, neki način na koji ćete vi da ostvarite profit. E, ovo je rola koja vama pokazuje kako da vi izađete na tržište, kako da vi prilagodite svoju prodajnu strategiju, šta je to što vi posle prodaje trebate da radite, da li ćete vi da privučite ljude da se vrate vama ponovo na sajt, da ponovo nešto kupe, da li će ponovo angažovati vas zbog neke usluge, kako da se osigurate da će što više tih zadovoljnih korisnika vas preporučiti svim ostalim korisnicima.

3. Kada pričamo o rastu i razvoju, da li postoje neke procedure ili prizma kroz koju možemo da posmatramo biznis i unapredimo ga?

Da, postoje mnoge strategije kao što imamo onaj klasični marketing funnel, ja se na to stalno vraćam i mislim da je to dobar primer, da kažemo nešto što je jako staro, to je stotinama godina zapravo star model, ali on i dalje radi i ima nekog smisla.

Ja sam neko ko zagovara taj piratski funnel, ali koji opet isto, mislim na sličan način funkcioniše. Piratski je zato što na engleskom kada vi to skratite, ta mreža se zove ”R”, što zvuči kao piratski pozdrav. I u principu ona se bavi aktivacijom, onda akvizicijom, prodajom, imamo deo koji vodi računa o prihodima i o tim referalima da kažemo, o toj preporuci.

Ja bih rekla svima da sagledaju tu mrežu, taj okvir rada i da se fokusiraju na njega kada kreću sa svojim nekim biznis planom i da ne moraju da znaju tačno da kažu ”evo ovo će biti ovako 100%” ili da neke pretpostavke ubace u taj plan i da kažu ”mi ćemo ovako zahvatiti i baciti neku široku mrežu i mi hoćemo ovako da dođemo do korisnika”.

Kada korisnici čuju nas za nas mi onda imamo način je da ih na neki način isfiltriramo tako da znamo, na primer u onlajn poslovanju, ako neko ima blog, blog je bacanje te mreže. Sledeći korak je kako ćemo mi sada da definišemo i znamo da je ta naša marketing strategija efikasna? Da li meni moj blog radi posao? Tako što ćete videti koliko vam ljudi, na primer ode dalje na sajt, dođe na naslovnu stranu, dođe da vidi na vašu dokumentaciju ili neke druge strane. To je taj akvizicijoni korak. Vi tu možete da kažete na primer ''naš cilj za akviziciju je da imamo toliko i toliki broj korisnika ili poseta''. Vi onda, na osnovu toga možete da filtrirate to dalje da vidite koliko ćete imati u prodajnom delu. Koliko ćete imati prodaja i onda posle tih prodaja možete da kažete cilj nam je da imamo ovoliko i ovoliko akvizicija. Tako da u svakom delu tog funnel-a vi možete da postavite sebi određene ciljeve. Da kažete želimo da naši postovi ili bilo kakve neke marketing aktivnosti nama dovedu, na primer, 10.000 ljudi na sajtu.

Od tih 10.000 ljudi očekujemo da makar 1.000 njih se zainteresuje za nas i naše ponude, od tih 1.000 da 100 nas kupi i onda je idealno, jer ako može svih 100 da nas preporuči, ali to nije baš realno, možda kažemo na primer, deset ljudi da nas preporuči nekom svom krugu poznanika. Tako izgleda taj piratski model gde vi opet kažem svaka firma želi da zarađuje, ali u svakom tom koraku vi morate da postavite određene ciljeve da biste vi došli do određenog novca.

E sad, novac, od onog trenutka kada vi imate pare na računu, to nije krajni cilj, već želite i da vas neko preporučuje. Znači uvek ima dalje. I onda od te preporuke opet smo došli na početak što je, opet krećemo, akvizicija, aktivacija i tako dalje.

4. Koje tehnike rasta i razvoja možemo da koristimo u svakodnevnom poslovanju kako bismo ga unapredili?

Pa ja bih rekla da je tu vrlo bitno ne raditi po osećaju. Dosta ljudi kada kreće svoj neki biznis, radi po osećaju. LJudi imaju neku intuiciju koja ih vodi i opet kažem, sve je to lepo, ali to mora da se zapiše. Te vaše neke predpostavke, nemojte da pustite sebe da radite na osećaj. Pogotovo kada mali biznisi nekako kreću na samom su početku, tih prvih nekoliko prodaja je najstresnije. Opet ne treba ni da donosite previše zaključaka i osnovu prvih deset prodaja. Ali prosto postavite na početku sebi neke ciljeve. Ja želim da u prvih mesec dana imam 1000 poseta sajtu. Od tih 1000 želeo bih da imam 100 konverzija, što će dovesti do nekog prihoda. Ali onda ćete vremenom, kako vi imate više interakcije sa korisnicima, vi ćete bolje razumeti odakle vam oni dolaze. Pa onda to možete da optimizujete i da unapređujete kasnije svoje poslovanje.

Bitno je da ljudi ne prate slepo to što kaže neki okvir poslovanja, odnosno taj neki sistem poslovanja. Prilagodite sve tako da ima smisla vašem poslovanju. Evo trenutno, moja firma nije u tom smislu profitabilna, mi nemamo proizvod koji prodajemo, mi imamo alat koji je prosto tehnologija koja je open source i koja se deli, daje se ljudima na korišćenje.

Znači, ja nemam prihod. Ali šta je moj prihod? Pa ako neko dođe i nama ponudi da nam pomogne da mi razvijemo tu tehnologiju dalje. U toj open source priči programeri sarađuju jedni sa drugima, tu nema nikakvog naplaćivanja oni su tu da pomognu da se nešto razvije.

I u tom delu prihoda prosto ja kažem, bilo bi nama idealno da mi imamo na primer, desetoro ljudi koji su spremni da potroše svoje vreme. Znači oni nama ne daju novac, ja nemam to kao nešto što mogu da kvantifikujem, ali prosto neki, da kažemo programerski sati koje mi možemo da imamo ekstra od naše zajednice, neko je uložio svoje vreme da nam pomogne da mi budemo što bolji u tome.

5. Koje tehnike rasta i razvoja se koriste u planiranju biznisa, a koje u svakodnevnom radu posle, dakle kada biznis već postoji?

Na samom početku je to na papiru. Možete da uzmete bukvalno te piratske metrike da vi popunite tu i da kažete ”nama bi to bilo idealno” - očekujem, ako neko prodaje nešto preko Instagrama, toliko pratilaca i želim da imam toliko prodaja. I tu mi pričamo o nekom maštanju o toj fazi.

Ali onog trenutka kad vi imate registrovani biznis i kad vi imate prvih deset kupaca, na vama je da vi pričate sa tim kupcima. Da vi bolje razumete odakle su oni došli, koje su to njihove potrebe koje oni imaju i kako da vi upoznate to kako oni funkcionišu, gde oni nalaze informacije, kako su se oni uopšte odlučili za to da dođu kod vas. Da nešto kupe od vas.

I kada vi onda to znate, onda tu možete da se fokusirate na neke svoje marketing aktivnosti. U tom smislu, na primer rast i razvoj je vrlo usmereno to da marketing stalno radi to istraživanje tržišta. Ali to istraživanje tržišta mora da dođe od opet neke korisničke podrške, odnosno imamo sad i onaj kao customer success, uspeh klijenata, što je opet deo uz prodajni tim, da kažemo to su ljudi koji zaista pričaju sa klijentima koji njih razumeju, znaju koje su to njihove potrebe. I onda je tu bitno da se te informacije dele. Ono što rast i razvoj zapravo radi je da se osigura da se te informacije dele između timova. Zbog toga je to negde bitnost te pozicije osiguravati se da vaša firma funkcioniše kao jedno živo biće. Jer vi bez marketinga bez prodeja bez kvalitetnog proizvoda i kvalitetnog korisničkog iskustva vi nemate zdravu funkcionalnu kompaniju.

A kako da vi osigurate da svi ti timovi funkcionišu, pa vama treba jedna rola koja će sve to da preispituje, da utvrđuje zašto se određene stvari dešavaju, šta je uzrok a, šta je posledica, šta je rezultat ka kome mi težimo, i da prosto na neki način tera ljudi da se povezuju, da bolje razumeju sve da bi mogli da unapredite svoje poslovanje.