Да би један продајни текст обављао своју функцију, односно квалитетно представио ваш производ/услугу и створио код читаоца жељу да купи оно што нудите, поред тога што описује оно што нудите, неопходно је да:
- буде занимљив и изазове емотивну реакцију код потенцијалног купца;
- говори о проблему који купац има и створи уверење да ће ваш производ/услуга решити тај проблем;
- изгради поверење у ефикасност и поузданост решења које нудите;
- опише вашу понуду, али не пуким навођењем карактеристика и чињеница већ истицањем добити које ће читалац остварити;
- одговори на најважнија питања која купац има.
Уколико било која од ових ставки изостане из текста, потенцијални купац ће бити принуђен да информације потражи на неком другом месту и оде са вашег сајта. А једном када кликне црвени „иксић”, тешко да ће се поново вратити.
Како то спречити и осигурати да продајни текст садржи наведене ставке?
Заправо, то уопште није тако тешко. Потребно је само да у свој продајни текст убаците елементе које наводимо у наставку.
Креативан наслов продајног текста
Једна од најчешћих грешака на сајтовима јесте покушај да се производ или услуга продају одмах, насловом. То је као да спопаднете непознату особу на улици и понудите јој брак. Не иде то тако, зар не?
Улога наслова није да прода (та улога припада читавом тексту), већ да привуче пажњу купца и створи у њему жељу да настави читање.
Наслов продајног текста је место у коме је потребно бити провокативан. У њему се може налазити тзв. велико обећање, или пак рећи нешто драматично или нагласити бенефити које ће купац остварити након куповине.
Када пишете наслов, желите да потенцијални купац, након што га прочита, помисли: „То је оно што ми треба” или „Ово ми делује баш занимљиво”.
У оба случаја читалац ће бити мотивисан да настави да чита, а што више буде читао, већа је вероватноћа да ће пазарити оно што нудите.
Веран опис проблема који мучи купца
Проблем, тачније потрага за његовим решењем, оно је што нас покреће на акцију. Зато, када потенцијални клијент дође на вашу веб-страну, покажите му да одлично разумете шта је то што га мучи. Чак боље него ли он сам. Слободно укажите на могуће последице које читаоцу можда нису ни пале на памет.
Детаљним описивањем проблема који ваш производ или услуга решавају постижете две важне ствари:
- Омогућавате идентификацију купца са вашим брендом. На тај начин клијент вас више не посматра као безличну фирму коју је нашао на интернету, већ као некога ко му је сличан и ко га заиста разуме.
- Прецизним описом проблема доказујете да сте експерт у својој области. Читалац ће сам закључити да одлично познајете материју и самим тим лакше стећи уверење да ће му оно што нудите заиста помоћи.
Веома је важно да избегавате стручну терминологију приликом писања о ономе што мучи вашег потенцијалног купца. Пишите језиком и стилом који ваш читалац лако разуме и свакодневно користи, без предугих реченица и нејасних примера.
Овде је потребно дати једну напомену. Наиме, уколико је проблем који мучи вашег потенцијалног купца нешто што је већини људи добро позната ствар, нема потребе да се превише удубљујете у његово описивање. Сасвим је довољно да прецизно и кратко опишете како се осећа особа са тим конкретним проблемом. У супротном, читалац се може осећати као да му „солите памет”, што, наравно, не желите.
Рецимо, уколико продајете средство против главобоље, потпуно је сувишно да описујете бол који особа осећа и говорите о томе како нервоза постаје неиздржива. Сви знамо како је то. Далеко је боље да само констатујете како не постоји особа која се није сусрела са муком коју задаје главобоља и у наставку, рецимо, испричате занимљиву причу о томе како вас је, ономад, толико болела глава да су вам сузе саме навирале на очи. И умало да пропустите веома важан састанак кад, срећом, у торби сте имали средство против главобоље које је проблем решило у само пар минута и омогућило вам да на састанку бриљирате.
Како је то кад проблема нема
Како је само добар осећај кад глава престане да боли. Више вас ништа не иритира и мукама је коначно дошао крај.
Када у продајни текст убацимо део који говори о томе како ће изгледати живот купца након што реши свој проблем, читаоцу пружамо визију лепе будућности. И не само то. Дарујемо му оно о чему сања, и дајемо му обећање да ће заиста тако и бити, да ће напокон успети да осети олакшање које му је преко потребно.
Ова слика будућности ослобођене проблема од пресудне је важности у процесу одлучивања да ли нешто купити или не. Како би се ствари додатно олакшале ту су...
Сведочанства задовољних клијената
Парафразирана стара пословица каже: „Ако ти једна особа каже да грешиш, занемари је. Ако ти то каже друга – игнориши. Али, ако ти исто понови и трећа – добро размисли, можда заиста грешиш”.
Ствари слично функционишу и када је реч о куповини. Погледајмо, на пример, моду. Када, рецимо, неке патике буду проглашене за последњи модни крик и често на улици видимо да их неко носи, вероватноћа да ћемо купити баш те патике експоненцијално расте. Овај феномен зове се друштвени доказ. Својим потенцијалним купцима можете га обезбедити кроз тестимонијале, односно сведочанства задовољних купаца.
Тестимонијали код читаоца:
- олакшавају стицање поверења у истинитост онога што му продајним текстом поручујете;
- говоре му да није усамљен са својим проблемом;
- кажу му да заиста постоји ефикасно решење које је неко већ испробао.
Међутим, уколико та сведочанства не поставите на право место, исто је као да их ни немате.
Наиме, многи сајтови тестимонијале стављају на посебну страницу на сајту или их наводе на насловној страни, што је, заправо, погрешна пракса.
Овде се обично прави још једна грешка, а то је да у својим сведочанствима купци говоре неке уопштене ствари, рецимо: „Супер искуство са љубазним продавцима. Поново ћу куповати код њих”.
Где је овде грешка?
Запитајте се каква је веза између оваквог тестимонијала и конкретног производа који продајете? Та веза, наравно, не постоји.
Оно што вам је потребно јесте да ваш задовољни клијент каже тачно како му је производ Х решио проблем и на који начин је његов живот сада бољи.
Такав тестимонијал, или боље рећи неколико њих – идеално од три до пет – потребно је поставити у посебан одељак на истој веб-страници на којој се налази и сам продајни текст за производ Х. Тек тада ће сведочанство имати свој пуни и прави ефекат.
Наравно, уколико можете да прикупите више оригиналних тестимонијала, можете их поставити на посебну страницу до које се долази кликом на дугме са натписом који нпр. може да гласи: „Погледајте и друга искуства наших клијената”, смештено испод оних неколико сведочанстава која су одмах видљива.
Описивање производа кроз бенефите
Лаптоп има 8 GB RAM, ”i7” процесор, 500 GB SSD и графичку карту од 2 GB. За потенцијалног купца те информације лако могу бити шпанско село. Међутим, оно што ће разумети јесте да на том компјутеру може истовремено да отвори 10 различитих сајтова у интернет претраживачу, пусти клип на Јутјубу и пише текст а да ништа не кочи и све ради савршено. У слободно време, потенцијални купац може још и да одигра партију своје омиљене видео-игре, а све ће функционисати брзо и уштедети му време.
Шта смо овде урадили?
Ништа посебно. Узели смо спецификацију лаптопа и објаснили шта она заправо значи за корисника и које лепе и корисне ствари му омогућава.
Дакле, када описујете производе и услуге на свом сајту, имајте у виду да њихове карактеристике треба представити као оно што купца води далеко од проблема и пружа му решење.
Такође, потрудите се да у продајном тексту одговорите макар на најважнија питања која клијент има о производу, али опет, одговоре формулишите тако да изражавају бенефите.
На пример, уколико продајете LED телевизор са екраном од 32 инча, могуће питање било би да ли поседује HDMI порт. Уместо једном речју „Да”, далеко бољи утисак оставиће, рецимо, одговор: „Овај уређај поседује HDMI порт преко ког можете повезати свој рачунар и на великом екрану уживати у видео-играма и онлајн филмовима”.
Бонус елемент – поставите видео
Гледање видео-снимака најомиљенији је начин примања информација и конзумирања садржаја. Зато не чуди да купци данас видео-снимак не очекују само на друштвеним мрежама, већ и у склопу продајних страна на веб-сајтовима.
Логика је јасна. Фотографије су статичне и приказују ствари само из једног угла, док видео пружа комплетније искуство и даје нам бољу информацију о производу или услузи. Наравно, није неопходно да имате промотивни видео на својој продајној страни. Ипак знајте да вас он може издвојити од конкуренције, а мало додатног улагања времена и напора направити велику разлику код клијената.
Да се разумемо, није потребно да видео на продајној страни буде 4К резолуције и направљен у врхунској продукцији тако да све „пршти”. Снимак мобилним телефоном, уз пристојно осветљење, биће сасвим довољан.
У зависности од тога шта продајете, видео може трајати између 30 секунди и 3 минута и требало би да садржи све елементе које има и ваш продајни текст. Од приказа производа/услуге и навођења бенефита које ће купац остварити, до тестимонијала.
