Како привлачно представити понуду у продајном тексту

FacebookLinkedinEmail
04.04.2022.
ponuda u tekstu

Наслов текста, отварање, визуали, дизајн веб-стране, брзина учитавања сајта, SEO тактике, оглашавање, продајни левак... Све то су изузетно важне ставке у маркетиншким напорима. О њима се много пише и дискутује, спроводе се различити експерименти, праве варијације и А/Б тестирање. Ипак, често се заборавља да су ово, заправо „само“ помоћна средства која, удруженим снагама, раде на остварењу једног заједничког циља – представљању понуде којој ће потенцијални купац рећи „да“.

Наиме, уколико нешто продајемо, пре или касније, публици морамо рећи:

  • шта је то што им нудимо,
  • коју корист ће остварити,
  • колико то кошта.

Међутим, приликом писања продајног текста, често се много напора уложи у креирање свих других елемената, док се кроз понуду, која би, заправо, требало да буде поента свега, само „протрчи“. А онда... Па јасно је, изостају конверзије, а посао трпи, што нико не жели.

Зато, хајде да станемо на пут овом проблему и видимо како правилно представити понуду у продајном тексту.

Шта све понуда треба да садржи

Имајте у виду да понуду читаоцу износимо тек након што је прочитао претходне делове текста или прошао кроз неки део продајног левка. Дакле, већ смо привукли његову пажњу, учинили да се препозна у написаним редовима, сервирали психолошке удице, изнели бенефите које ће остварити, навели на који начин ће му живот постати бољи…

Изношење понуда је, зато, преломна тачка и тренутак у коме потенцијални купац изговара финално „да“, односно доноси одлуку да ће обавити куповину.

При том, саму понуду не треба посматрати као само неколико пасуса у тексту у којима се потенцијалном купцу таксативно наводе неке ставке, већ као скуп више различитих елемената који ће деловати заједно како би додатно охрабрили и мотивисали читаоце да направе конверзију.

Како би се постигао овај ефекат, понуду је потребно креирати тако да садржи следећих неколико елемената:

  • опис производа/услуге
  • навођење добити
  • бонус који се остварује
  • неутралисање ризика
  • цену и начин плаћања
  • друштвени доказ.

Наравно, у случају да нека од ових ставки не постоји, биће изостављена из саме понуде.

Сада погледајмо ближе шта обухвата сваки од наведених елемената.

Опис производа/услуге

Не можемо очекивати да ће неко купити производ или услугу о којима ништа не зна. Писање понуде зато и почиње  описивањем: од физичких карактеристика, функционалности које има, па до начина на који оно што продајемо делује или ради.

Од највеће је важности да у овом делу не прибегавамо само пуком навођењу карактеристика производа или услуга. Наиме, оно што је неопходно учинити јесте да прикажемо на који начин оне помажу потенцијалном купцу, какве му добити, директне или индиректне, доносе и како му олакшавају живот или рад, повећавају ужитак и слично.

Приликом описа онога што продајемо, избегавамо стручне, нејасне или слабо познате изразе које наша публика можда неће разумети. Уместо тога, пишемо јасним језиком који читаоци уобичајено користе, а уколико је неопходно да наведемо неки ускостручан термин, морамо га превести и објаснити „обичним“ појмовима.

Детаљније о правилном представљању карактеристика можете прочитати у тексту Карактеристике и бенефити онога што продајете – шта интересује купце.

Навођење добити

О добитима причамо када описујемо производ/услугу. „Какве сад поново добити?“, можда сте се запитали. Када говоримо о добитима унутар понуде, мисли се на ствари попут ограничених количина, доступне корисничке подршке, гаранције коју, рецимо, производ поседује, колико она траје, да ли постоји временско ограничење трајања саме понуде (на пример, нешто се продаје са одређеним сезонским попустом или снижење цене важи само 3 дана пре неког празника) и слично.

Ова ставка потенцијалном клијенту указује на то да не купује само дати предмет или услугу већ да уз то добија и неке погодности, што ће позитивно утицати на доношење одлуке о куповини.

Бонус који се остварује

Свако воли да добије нешто додатно уз куповину, нешто што није саставни део производа или услуге који се продају. То може бити, на пример, бесплатно сервисирање продатог уређаја и након истека гарантног рока, али и нешто што би купац могао да жели више од самог производа који купује, а што ће вама као продавцу пружити предност у односу на конкуренцију.

Рецимо, вероватно сте се већ срели са случајем да се уз неки производ кућне хемије купцу поклања нови албум неког популарног извођача. Идеја иза овакве понуде јесте то да ће фан овог извођача купити баш наш производ због поклон диска, иако обично купује ривалски производ.

Бонус такође може бити и у виду остваривања права на знатан попуст приликом куповине неког другог производа. Оваква пракса често се може искористити за повећање продаје артикла који није баш претерано тражен или као средство за повећање укупне вредности наруџбине коју клијент прави. Уколико је управо то ефекат који желите да постигнете, имајте на уму да додатни попуст треба давати на услугу или производ који су директно повезани са оним што се продаје у тексту јер у том случају постоји највећа вероватноћа да ће клијент желети да прошири своју куповину.

Неутралисање ризика

Што је ствар коју купујемо скупља, то ћемо више размишљати о самој куповини и повезаним ризицима. Тако ћемо у само пар секунди одлучити да ли на каси у продавници узимамо и чоколадицу. Опет, биће нам потребни дани, недеље или чак месеци проведени у размишљању о куповини новог стана.

Међутим, шта год да је то што нудимо, продаја ће бити драстично олакшана уколико отклонимо сваки могући ризик за купца. Међу најефикаснијим начинима да се ово учини су следећа три:

  • гарантовано враћање новца у случају да клијент није задовољан;
  • тренутна замена купљеног артикла новим у случају било какве нерегуларности;
  • пружање ограниченог пробног периода током ког купац бесплатно и без обавеза користи оно што продајете.

Цена и начин плаћања

Цена је свакако нешто без чега нема ни понуде. Знајте да је, што је она већа, потребно уложити више копирајтерских напора у писање продајног текста и изношење бенефита. Иако то није увек лако постићи, оно што желимо јесте да купац, када након прочитаног текста дође до цене, помисли: „Вау, све ово добијем за само оволико новца“.

Често се пак дешава да неки производ/услугу веома желимо, али нисмо у могућности да то и платимо у кешу. Зато су и измишљене ствари попут кредита, рата и одложеног плаћања.

Ваше потенцијалне купце зато сасвим сигурно занима на који начин могу остварити плаћањ,е и то може бити веома важан фактор у доношењу одлуке да ли ће потрошити свој новац код вас. Зато наведите да ли постоји попуст за плаћање у кешу, на колико рата је могуће поделити износ, да ли примате платне картице и чекове, постоји ли кеш бек, програм лојалности или нешто слично.

Друштвени доказ

Ако знамо да су други пре нас већ купили нешто и да им је то донело добре ствари, имаћемо више поверења и лакше се и сами одлучити да то пазаримо. Управо је то начин на који делују тестимонијали пружајући новим потенцијалним купцима друштвени доказ.

Како би остварила своју улогу, потребно је да сведочанства задовољних купаца испуне неколико ствари:

Аутентичност - односно да заиста потичу од стварних купаца који су потписани именом и презименом и њиховом сликом. У случају да на продајну страну поставимо измишљене тестимонијале, може се догодити да публика то прозре, што лако доводи до озбиљних негативних последица.

Искреност – тестимонијали не треба да буду потпуни хвалоспеви јер ће свакоме бити тешко да поверује како је код вас све и увек савршено. Далеко снажнији ефекат може бити постигнут уколико вам, поред задовољних клијената, сведочанство да и особа која, из неког разлога, испрва није била задовољна, али сте потом успели да све решите и добијете купца који вам се изнова враћа. Рецимо, особа је купила уређај од вас, али је он био неисправан. Међутим, купац вам се пожалио и ви сте му истог дана доставили други на кућну адресу. Наравно да ће особа бити срећна, можда чак и више него у случају да је одмах све било како треба.

Разноврсност – сваки купац је прича за себе и, уколико сведочанства потичу од особа које су различитог пола, старосног доба, занимања…, већа је вероватноћа да ће особа која чита ваш текст пронаћи међу њима некога ко им је сличан и са ким ће се идентификовати. Такође, тестимонијали се могу односити на сам производ/услугу, али и на било који други наведени елемент из понуде.

Последња провера

Након што напишете понуду за свој продајни текст, потребно је да се још једном вратите на почетак, прођете кроз њу и:

  • Пажљиво прочитајте сваку реченицу и уверите се да ли је сваки елемент понуде представљен јасно и написан језиком који ће публика лако разумети.
  • Проверите да ли ће читаоцима бити очигледно који су то све бенефити које им ваша понуда доноси.
  • Утврдите да ли сте у тестимонијалима покрили најважније ставке које желите да нагласите као предности које клијенти остварују послујући са вама.

Потврдите да сте преокретање ризика адекватно нагласили. Ако сте све ово проверили и направили фина подешавања, све је спремно за привлачење нових купаца.

FacebookLinkedinEmail