Ukoliko imate sajt za svoj biznis, njegov esencijalni deo trebalo bi da bude blog sekcija. Blog tekstovi su sastavni deo kontent marketinga i predstavljaju moćan prodajni alat, koji je neophodno koristiti ma kojom vrstom posla se bavite. I to je dobro poznata stvar. Međutim, pisanje blogova koji ne donose rezultate jeste gubljenje vremena i uzaludno trošenje resursa. Ono što želite je da ovakvi tekstovi stalno dovode nove kupce, budu korisni za postojeće mušterije i povećaju vašu prodaju, zar ne?
Međutim, blogovi nisu isto što i prodajni tekstovi. Publika od njih očekuje korisne informacije i zabavu, a ne „gurkanje laktom” i izlaganje ponude. I to nas vraća na pitanje sa početka teksta – Kako koristiti blog za prodaju?
Postoji više načina, a odgovor sledi u nastavku, ali pre toga je neophodno da se zapitamo:
Od čega zavisi to kako ćemo koristiti blog za prodaju
U marketingu uopšte, pa tako i kod pitanja o tome kako prodavati putem bloga, prvo što morate imati na umu jeste da sve zavisi od toga kojoj publici se obraćate. Neophodno je da se zapitate na kom se nivou, od 0 do 5, potencijalni klijent nalazi kada je reč o stepenu svesnosti i znanja o onome što prodajete. Od toga će zavisiti u kojoj fazi kupovine se mušterija nalazi, što će diktirati i način na koji ćemo koristiti blog za prodaju.
Ovde razlikujemo 5 nivoa:
- Potpuno svesni – ovo su potencijalni klijenti koji već odlično poznaju vaš proizvod ili uslugu i samo ih zanima da dobiju odgovor na neko konkretno pitanje.
- Svesni proizvoda – osobe koje znaju šta prodajete, ali nisu sasvim sigurne da je baš vaš proizvod ono što im je potrebno.
- Svesni rešenja – mušterije koje znaju šta je to što žele, ali ne i da to mogu dobiti ukoliko kupe ono što im nudite.
- Svesni problema – ljudi koji znaju šta ih muči, a nemaju informaciju o tome koji proizvod ili usluga su najbolje rešenje za njihov problem.
- Potpuno nesvesni – potencijalni klijenti koji ni ne znaju da zapravo imaju problem, a kamoli da im vi nudite rešenje.
Od kakvog je ovo značaja kada je reč o korišćenju bloga za prodaju?
Stvar je jednostavna. Kada pišemo blog tekst, potrebno je da definišemo za koga ga pišemo, odnosno na kom nivou spomenute lestvice se nalazi osoba kojoj se obraćamo i da li je potrebno da joj kroz blog direktno ponudimo prodaju ili je neophodno koristiti drugačiji, indirektan pristup.
Idemo redom.
Kako koristiti blog za prodaju potpuno svesnim potencijalnim klijentima
U ovom slučaju, obraćate se osobama koje su ili već vaši klijenti ili vas duže vreme prate, ali još nisu postali kupci. U svakom slučaju, oni dobro znaju šta nudite i kako im to rešava problem koji imaju. Sa njima, kroz blog tekst, možete razgovarati najdirektnije, a teme o kojima pišete trebalo bi da budu odgovori na konkretna pitanja koja mogu imati.
Na primer, ukoliko prodajete pametne aparate za kafu, blog može imati naslov Kako ukloniti kamenac iz aparata za espreso. Nakon što objasnite kako obaviti čišćenje tako da uređaj ne bude oštećen, možete navesti da u ponudi imate baš jedan aparat za espreso koji „nije potrebno čistiti”, ili „može se očistiti i metalnom četkom a neće pretrpeti oštećenja”... uz postavljanje linka ka stranici na kojoj je konkretan aparat predstavljen i koji je pritom sada na popustu.
Naravno, ovaj tekst će možda pročitati i osoba koja je na nekom drugom nivou lestvice svesnosti, pa je neophodno da se i njima dopadne. Zato tekst učinite zabavnim za čitanje, i oni će vam lako oprostiti što ste možda malo napadni sa plasmanom proizvoda.
Blog za publiku koja je svesna da postoji vaš proizvod ili usluga
Ovi ljudi su edukovani o onome što imate u svojoj ponudi, samo još vagaju da li je baš to prava stvar za njih. Dakle, potrebno je da jezičak na vagi privučete na svoju stranu. To znači da je pogrešno pretrpavati ih informacijama o samoj ponudi.
U blog tekstovima za ovu publiku zato se fokusirajte na „predstavljanje slike u budućnosti”. Drugim rečima, pišite o tome kako je nečiji život lep kada je u njemu vaš proizvod (u ovom slučaju aparat za kafu kojim se može upravljati preko mobilnog telefona) i svi benefiti koje nosi sa sobom. Omogućite svojoj publici da upravo sebe zamisli u toj situaciji. Recimo, probudiš se ujutro, uzmeš telefon, klikneš i, dok dođeš do kuhinje, čekaju te dve šoljice savršene kafe – još jedno divno jutro sa voljenom osobom.
U tekstu obavezno adresirajte primedbe i opšta pitanja koje čitaocima mogu pasti na pamet, a koja su upravo ono o čemu razmišljaju kako bi doneli odluku o kupovini.
U slučaju aparata za kafu to, na primer, može biti nedoumica o njegovoj trajnosti, brzini pripreme espresa, mogućnosti povezivanja sa mobilnim telefonom...
I na kraju, opet, postavite u blogu link do onog uređaja koji prodajete.
Kako napraviti blog koji prodaje za publiku koja je svesna rešenja
Dakle, ovde pišemo blog za osobe koje znaju šta žele, ali ne i da to što im je potrebno mogu dobiti baš od vas. Kakav blog napisati za njih?
Ovo je savršena publika za studije slučaja, tutorijale i tekstove u kojima se detaljno objašnjava šta i kako nešto radi, ili se upoređuju dva slična proizvoda ili usluge (na kraju ovakvog teksta ili jedan mora biti pobednik, ili je neophodno nedvosmisleno pokazati da je jedan proizvod bolji za ovakve korisnike ili situacije, a drugi za onakve korisnike i okolnosti).
Na primer, imamo dva espreso aparata, jedan se može povezati sa pametnim telefonom tako da je moguće u bilo kom trenutku i sa bilo koje lokacije dati komandu da napravi kafu, ali može da napravi samo jednu šoljicu kafe, i drugi, koji nije smart, ali pravi istovremeno dve šoljice kafe.
Ovakvim tekstovima edukujete publiku i izgrađujete odnos poverenja sa njom nudeći joj korist ili besplatan savet, što će, posledično, učiniti da postanu vaše mušterije.
Blog za publiku koja je svesna da ima neki problem
Od suštinskog je značaja to što vas ovakvi potencijalni klijenti zapravo još ne poznaju i nemaju izgrađen odnos prema vama. Do njih je vaš blog tekst stigao ili zahvaljujući dobroj optimizaciji za pretraživače (pojavio im se kada su tražili na internetu rešenje za svoj problem), ili zahvaljujući tome što su ga videli na društvenim mrežama.
Dakle, ono što je potrebno da učinite svojim blog tekstom jeste ulivanje poverenja. To možete učiniti tako što ćete ponuditi sadržaj koji, potpuno besplatno, donosi čitaocima neku značajnu korist, dok prodaju ostavljate u drugom ili trećem planu.
Tako, na primer, možete napisati tekst za osobe koje imaju problem sa jutarnjim razbuđivanjem i objasniti na koji način im espreso kafa može pomoći u tome. Pred kraj teksta možete, samo uzgred, spomenuti da postoje mašine za espreso koje će im dodatno olakšati pripremu kafe i učiniti da spremni i orni dočekaju predstojeći dan.
Pisanje bloga za publiku koja nije ni svesna da ima neki problem
U ovim tekstovima se obraćamo tzv. „hladnoj publici”, koja je nabasala na vaš sadržaj zapravo ni ne tražeći nešto konkretno. Zato je potrebno da tekst za ove potencijalne klijente obrađuje neku baš zanimljivu temu koja će biti interesantna najširoj publici, bude lak za čitanje i krajnje informativan.
Po pravilu, ovakvi tekstovi najslabije postižu direktne konverzije, ali su veoma značajni za „zagrevanje” publike.
Recimo, moguća tema ovakvog blog teksta mogla bi da govori o značaju kafe kroz istoriju, procesu proizvodnje kafe ili nekoj novootkrivenoj koristi kafe za ljudski organizam.
Da zaključimo
Dakle, odgovor na pitanje kako koristiti blog za prodaju, bez obzira na to kojoj se publici obraćate, ima jedan zajednički imenitelj – korist, koju na prvom mestu ponudite.
Ukoliko u sadržajima koje objavljujete budete fokusirani samo na prodaju, lako se može dogoditi da postignete kontraefekat i, umesto da ljude privučete, zapravo dovedete do toga da izgube poverenje u vas ili vam uopšte ni ne pruže šansu.
Takođe, kreiranje blogova za potencijalne klijente na različitim nivoima svesnosti olakšaće vam da segmentirate svoju publiku po tome koje tekstove su čitali i da, zatim, to iskoristite za pravljenje odgovarajućih njuzletera i reklama kojima ćete je retargetirati sa ciljem povećanja prodaje.
